跨境新生代⑦：Temu、速卖通搅动旧秩序，全托管是最优解？

龙源（化名），这位资深跨境电商卖家，对《每日经济新闻》记者讲，没有可供挑选的余地，只能强忍着去跟着做。

现在，他于诸多平台的多数店铺都采用了全托管模式，相较于以往，该模式为他增添了更多的单量，同时也带来了更为巨大的经营风险。可是，利润与之前几乎没有差别。

告诉记者的龙源称，全托管模式好像是个“去中间商”的过程在逐步变得更普及，就如同SHEIN那样未来发展平台或许只需工厂，自己能够承包产线、能承包工厂，根本用不着电商运营这类事物，都由平台自己来运营；而现在全平台总共一天做3万单，跟以前一天做三五千单，最终获取的利润基本差不多。

这不过是全托管浪潮下卖家命运的一个缩影。

去年9月，Temu切入跨境电商赛道采用全新玩法，凭借“快、准、狠”迅速崛起，3个月之后，阿里旗下速卖通开始推出类似服务，还首度把商家供货，平台负责运营、销售、履约及售后等环节的业务模式称为“全托管”，从此，一场对跨境电商商家、平台等多方影响至深的变革随之而来。

截至目前，、都已经推出了类似服务， Shop也蓄势待发。

跟随越来越多平台展开全托管布局，商家们是喜忧参半且毫无其他选择。全托管模式那些明显的优点在于，商品价格能够更低，跨境平台能够在海外更迅速地抢占市场，如此一来GMV也就随之升高。然而更多的变量也随后开始出现了。

不光是商家，整个行业都在责问，全托管模式上线一整年时间，对于跨境电商行业而言，究竟带来了哪些具有两面性的影响呢，从行业未来发展的展望来看，全托管真的是那个最佳解决方案吗，直达专题，跨境新生代，全速早熟，全球狂飙。

“先锋者”Temu

眼下，全托管模式冲击了跨境电商旧有秩序，着实是业内最为热门的话题，几乎所有跨境电商平台一夜之间都转而关注此模式。这般状况追溯起来，还得益于去年Temu登陆商界舞台。

就在去年9月1日的时候，拼多多正式推出了一个名为Temu的跨境电商平台，它把首站定在了美国，美国这个地方呢，它不但是对跨境电商存在重大意义的全球性的电商市场，而且还是万亿电商巨头亚马逊的大本营呢。

通过第三方平台估算得出，2022年时，亚马逊及其第三方卖家的销售额，占据美国在线销售总额的37.8%，进而主导美国电商市场。同年，SHEAN凭借2.29亿这一下载量，成为全球全年下载量最大的购物应用程序。与此同时，速卖通等跨境电商平台，也在加快扩张步伐。

在这个多方势力割据已久的成熟格局当中，Temu究竟要凭借怎样的方式去撕开口子呢？

Temu作出在运营模式方面开展差异化竞争的选择，在一经落地之际就推出了全托管模式。

品多多旗下的跨境电商平台Temu，其图片的来源是IC photo ，-。

记者知晓，于全托管模式里，卖家于买手选品之后予平台寄样，商品由平台来定价，接着卖家仅需司职发货至平台的国内仓，营销、引流、销售以及海外配送环节皆由平台承担。

百联咨询的创始人庄帅，曾向《每日经济新闻》记者作出分析，指出这种供货模式，和京东自营存在相似之处，对于平台来讲，更易于把控货源质量，进而保证自身利润，对于那些想要尝试跨境业务的商家而言，这种模式能够省去平台经营的繁杂琐碎，具备一定的吸引力。

多位不同类型卖家在采访中，共同提到了踏入Temu的缘由，那便是“方便”。

化名成为沈琦的，经营着一家手办模型店铺，该店主向记者讲，选择Temu去进行试水，主要缘由在于自身是个“跨境小白”，一方面，有些跨境平台对于入驻的商户，在体量方面是存在要求的，另一方面，若是要依靠自己去运营店铺，去寻觅物流，去了解海外市场，所付出的时间以及精力将会是成倍的。

无法明白投放操作，难以把控备货数量，跨境履约环节繁杂，诸般困难，需消耗跨境新手极大的心力。

那家位于合肥舒城的剃须刀工厂里，小家电经销商郎晓明，向《每日经济新闻》的记者讲，没入驻Temu之前，自2018年起他就在亚马逊等平台开展跨境业务，“只是没深入去做，那时没有分外高效一平台，一批货从发出到回收自己都得盯着，很是累人”。

temu借助全托管模式，使得卖家能够直接面向消费者，这一情况也成功打动了众多，那些想要从to B转型至to C的上游供应链工厂。

《每日经济新闻》的记者，在潮州东阳陶瓷采访其负责人何佳阳，于此期间得知，随着传统外贸渠道走向式微，切入C端去进行产业重构，是诸多外贸工厂逃离低价竞争的必要选择，然而此前部分跨界电商平台的模式，依旧未曾摆脱薄利的代工。

此前打算于亚马逊那儿试着开展零售业务，然而却发觉进行尝试并犯错所要付出的成本实在是太高啦。把货物用货船运送至海外仓竟然需要将近1个月的时间，并且要是该货品在国外遭遇滞销的状况那可如何是好？”她讲道，“因而当我一知晓多多跨境是将货品发往广州仓时便激动不已，因为广州仓离工厂距离很近，如此一来测试新型产品以及补充货物库存都会极为便利。”。

通过全托管模式，Temu成功拉拢了众多商家，它以让行业惊讶的速度，在海外市场持续快速发展。

移动应用数据分析公司Tower发布的最新数据表明有着欧洲市场成功开拓这一情况，致使Temu跨越式地进入并成就了全球下载量前十名的位置，热度还在不断持续地上升起来。自从去年9 月份上线以后，Temu已经进入涵盖亚洲、欧洲、北美、南美以及大洋洲的20多个国家地区。

仅仅是为了这样的成绩，Temu的投入真可谓是手笔极大。根据中国招商证券所进行的测算，Temu在加拿大、澳大利亚以及新西兰等地的运营，每年亏损都处于41.5亿元至67.3亿元之间。Wired杂志报道声称，Temu在美国市场的每笔订单平均亏损30美元。然而这一数据并没有被公司方面所证实。

全托管狂飙

事实上，Temu在运用全托管模式开卷时，该模式尚未被命名。

《每日经济新闻》记者从速卖通方面获悉，速卖通属于首批对“全托管”服务展开测试且率先进行命名的平台之一。2022年年末时，速卖通推出了全托管服务，并且首次将类似的托管经营服务命名为“全托管”，在这之后各大平台都接纳了此种叫法。

今年，、等跨境电商平台也都陆续官宣加入了全托管的阵营。

各个全托管平台对比 图片来源：数梦科技

是什么吸引这些主流跨境电商平台都押宝“全托管”模式？

对于此情况，速卖通方面就此向记者表明，托管服务乃是依据市场发展情形出现的行业趋向，能够讲是未来各个平台的一项被称作“标配”的服务。在速卖通的认知里面，这种模式能够助力更多的中国制造业企业倾力于自身所擅长的货品制造，达成“简单出海”的状态，极大程度地削减了跨境电商的运营门槛。

速卖通方面宣称，全托管商品质量有了提升，性价比有所提高，物流履约得到改善，售后服务也有进步，消费者体验会更佳，如此一来能够吸引更多海外消费者选用速卖通。并且，该方面还表明，“用户依据自身消费能力可选择的商品更为丰富。”。

在全托管开启将近半年时间之后，2023年度那场峰会上速卖通公布出了数据，3月的时候速卖通订单同比增长幅度超过了50%，在韩国实现了三位数增长，创下了历史最高纪录。几个重点市场也出现了不错的表现情况，欧洲的买家数量同比增长了45%，日韩地区买家数量增长幅度超过了70%。

速卖通全托管流程 图片来源：雨果跨境

资深行业观察人士徐蓝（化名）告知《每日经济新闻》记者，除去确实能够于订单量方面带来增长这般的正面效应以外，凭借全托管模式，相关平台把控了更高的定价权、运营权，并且在海外塑造出了自身的低价心智。

知名咨询机构CIC灼识咨询的高级咨询顾问杨宇帆，向记者表明，全托管模式实际上是电商平台用以降低供应链型企业入驻电商平台的条件限制，从而招来大量诸如工厂、工贸一体等供应链类型企业加入平台的一种策略手段。

杨宇帆讲了，就商品成本结构来说，电商运营这一环，由平台直接承接，营销这一环，由平台直接承接，物流等环节，也是由平台直接承接，如此这般优化了销售链条，进而使得外贸商品的成本进一步降了下去。跨境电商这个行业，也会成为中国制造去拓展海外B2C零售业务的关键渠道当中的一个。

在Temu凭借全托管模式进入行业的那一瞬间，一场针对供应链的角逐之战就已然拉开了帷幕，打响了。

杨宇帆告知《每日经济新闻》记者，电商平台属于一种有着强双边网络效应的业态，也就是，大量丰富还优质的SKU会吸引更多买家加入平台去选购，并且更多买家又会吸引更多卖家加入平台来挖掘商业机会，展现出“越多人用便越好用”的特性。

其背后的战略目的在于借助力促更多价格实惠产品品质优良的产品投身平台，强化自身平台供给方面的产品多样特性，并且将此作为切入要点，提升平台的核心竞争能力。杨宇帆持有这样的看法，当某些玩家着手大力促使全托管模式实现落地，争抢优质供应商资源之际，其他玩家也会出于防御以快速推出类似的全托管服务。

经由外媒传出报道，在7月18日的时候有这样一则消息，Temu于14日朝着美国波士顿联邦法院提起了诉讼，其起诉的对象是竞争对手SHEIN，指控其违反了美国反垄断法。

SHEIN被Temu控告利用市场支配力量，迫使服装厂商签订独家协议，旨在阻止厂商与Temu合作，起诉书中提及，“身为占据市场主导地位的超快时尚零售商，SHEIN清楚厂商依赖其销量以及美国市场渠道，所以也清楚自身有能力强迫厂商不与Temu开展业务”。SHEIN发言人宣称，Temu的诉讼“毫无依据，我们会积极应对诉讼”。

商家“最优解”？

剖析各大跨境电商平台对于全托管模式的追捧状况，会发现全托管好像已然变成行业里能解决所有问题的神奇妙药。

对于成本上的控制，经销商郎晓明向记者简单算了一笔账：

在以平台模式为主的跨境电商平台之上，物流费用通常占据货物售价的百分之十五到百分之二十 ，热门品类的广告费会高达货物售价的百分之二十到百分之三十 ，曾经在疫情期间运力存在不足情况 ，物流费用上涨得极为厉害。

并且，处于非全托管模式之时，卖家由于存活周期需周转、库容方面要控制、运力需要保障，等这一系列中间链条极为冗长，进而致使成本损失多得数不过来。

郎晓明进行举例讲述，先前存在选品偏差这一情况，致使一批单价比较高的剃须刀在亚马逊的美国站出现了滞销状况。然而鉴于运费成本方面的因素，这批滞销的货品没办法按照原来的路径返回，于是只能被迫选择要么继续支付昂高的仓储费，要么进行甩卖从而实现清仓。他前前后后总共花费了一个月的时间，借助当地专门收尾货的公司才把那批货物清理掉，最终亏损了10万块。

这同样是何佳阳对跨境业务心存忧虑之处，“要是货品在海外卖不掉，还得设法去销毁，极有可能得不偿丧”，并且应季产品一旦由于物流方面的问题错失最佳销售时机，又得提升广告费或者打折售卖。

在全托管模式当中，有一部分商家不存在这类让人担忧的后续麻烦情况，然而，从硬币的另一角度上来看，平台为了确保自身的毛利，是借助压低中小商家的获利空间这种方式来达成的。

有多位跨境店主，向《每日经济新闻》的记者做了反映，在全托管模式之下，商家于定价方面，失去了一定的自主性，平台对于价格的压制相当严重。有一位开服装店的店主，举了个例子，说定价一件卫衣时，给到的价格，仅仅是淘宝价格的七分之一。店主沈琦，向记者大略讲述了Temu的核价规则，首先呢，一定要低于拼多多主站的价格 ，而且这个价格大约是亚马逊平台价格的85折。

并且，沈琦指出，卖家所面临的风险还在于，“Temu的买手若看到爆款，便会去寻找并引入成本更低的供货商”，如此一来会把成本问题“卷”向上游供应链。

沈琦对于全托管模式之下，中小商家的利润空间一而再再而三地被挤压，表现得极为悲观 ，“全托管说的是平台要把毛利掌握在自身手中。后续平台所需要的乃是具备针对客户需求去研发产品能力的厂家，而非那种擅长运营、懂得操作的电商团队或者经销商”。

龙源最明显的感受也是利润率的降低。

龙源告诉记者，以前做跨境电商时，利润率至少存于有四成的状况，如今其比例却连达到一成的程度都不到，利润率低些许的情况其实本人能够予以接纳，然而风险系数已然发生变化，变得更高了。

他宣称，在平台出现变革之际，先前全部的经验知识都已然被推翻掉了，“举例来说，以往我们做投流做得极为出色，清楚怎样去推广一款产品，如今平台已不再需要我们做这些了，我们仅剩下把产品送往仓库的机会。”。

对于此情况，杨宇帆持有这样的看法，全托管模式在针对工厂、工贸一体型商家方面更呈现出优势，特别是那些缺少电商运营经验，然而具备较强供应链能力的企业，会更容易从这种模式里收获益处。与之形成对照的是，鉴于在全托管模式之下，商家出让了部分定价权以及电商运营权，所以对于商品差异化比较突出、自身电商运营能力积累得较为丰富充足的企业而言，全托管模式也许并不是最佳的方案。

全托管何去何从？

当下，跨境电商行业竞争强度并未减弱，Temu正式在菲律宾上线，进而开始向东南亚发起进军。另有消息表明，Temu有可能会在9月依次登陆马来西亚，以及泰国，还有越南，甚至新加坡。

美国本土时间9月12日，官方网站对外宣告事宜，于美国境内正式开启上线电商服务Shop（以下统称为电商）这一行动。依据相关报道内容显示，与此同时，电商还推行上线了具备帮助商家进行存储、开展挑选、实现包装以及完成配送商品功能的“履约计划”（by），另外也相应上线了与第三方共同合作开发打造的安全支付体系这项内容。

今年7月，36氪曾有报道，当中提到印度尼西亚中小企业与合作社部部长Teten，他告知当地媒体呀，他和对方见了面，表达了一种担忧，就是在印尼推出全托管这件事，可能会对当地小微企业造成伤害，并且他还声称，自己已经做出承诺，不会推出该模式。

再据外国媒体所报道，印度尼西亚贸易部打算去修订那线上贸易法规，以此来限制电商平台之上的进口商品销售情况。印度尼西亚国内贸易局局长Isy Karim宣称，新法规所涉及的层面包括对于“国外商家在平台上销售的商品最低单价设定为100美元”这一规定，与此同时，社交电商也将会成为被列为作为线上交易而受到监管的对象 ，只不过规则的具体实行时间现如今还尚未决定。

除了有因各个国家的具体国情不同所产生的影响之外，实际上，在相关的行业领域内，对于全托管这种模式的长远影响，评价也是有褒有贬的。

徐蓝觉得，处于非全托管模式之时，卖家拥有自主的运营权力，如此便可构建成一个长尾生态，工厂与品牌、物流商之间能够形成相互竞争的态势，她说，“在高度中心化的情形下，许多想象的空间会被限制住。”。

他也提及，有一些卖家或者工厂，会将全托管视作一个清理货物的途径，“要是存在某些货物没办法卖出去，那么就有可能会朝着全托管发展，即便价格低廉一些、利润微薄一些也无关紧要了。”。

此外，从全托管模对于跨境电商以及关乎中国品牌出海的整体局势而言，有可能并非绝对有益，“尽管全托管在某些层面能够将工厂过度的产能予以消耗，这对于工厂在短期内具备益处，然而只要存在竞争对手，倘若其给出的价格更便宜，那么这些工厂极易出现被替代的状况。”徐蓝表述称。

需要特别指出的是，处于全托管的这种浪潮情形之下，整个跨境电商行业的竞争所指向的方向也正在产生改变。

他说杨宇帆，全托管的模式当中，电商平台要负责电商运营、物流、包括仓储等环节，所以，电商平台会投入更多资源在建设海外仓、物流网络上，还会在商品销售、售后服务等环节耗费更多精力。相较于过去以撮合交易为主的平台模式，全托管模式正让电商平台的商业模式变得更重了，而且具有更森严的壁垒。

以速卖通作为例子，在今年的时候，它会增加对物流能力的投入，以此来提高到货时效。比如说，平台会对国内优选仓以及海外仓展开全面拓展，总面积将会超过100万平米，分拨中心也会覆盖全国200多个城市，从而确保产业带的揽收保障，与此同时，物流产品会有相应的提速升级。

于今年6个月，另外依据36氪所进行的报道，Temu现在已经开启对外海外仓开展建设，其规划是在美国东部的地方以及西部的地方分别建造一个仓库，此项重大任务是由多多买菜原本西北大区负责主要重任的人员来承担，目前的情况是部分从事供应链工作的以及仓储方面工作的人员都已做好了准备并且已然就位。

杨宇帆表明，从长久角度而言，能不能留存住这些商品资源，得看电商平台有没有协助商家获取到充足的利润所在这，所以，全托管模式竞争的后续阶段也许会围绕各个平台的服务能力以及最终销售表现来实施。

另外，一些全托管模式的“变种”也开始出现。

8月底，传出这样的消息，速卖通推出了一种“半托管”模式，这种模式相较于全托管而言，“管得少了些”，其情形是商家自主进行定价，商家自主开展销售，在此基础上，平台提供物流仓配方面的运营解决方案，平台提供专属营销活动方面的运营解决方案，平台还提供逆向退货方面的运营解决方案。

具备自主运营权的卖家，在半托管模式里，有机会形成长尾生态，这种半托管乃是处于中心化与去中心化之间所存在的模式 ，徐蓝对其持有看好的态度 ，他觉得 ，半托管模式兼顾了长尾生态的长处 ，还兼顾了全托管的物流时效以及流量倾斜。

时至如今，全托管模式出现了，并且流行起来，这在一定程度上改变了整个行业。跨境电商行业仍在迅速变化，新的可能性正在孕育。从长期来看，跨境电商平台也许能够找到一个更好的平衡点。它既能保障商家的自主性以及经营风险，又能保障平台的经营效率与利润。

每日经济新闻